Formation vente et négociation : Techniques de vente en BtoB

Domaine : Vente et Négociation

Formation : Techniques de Vente et de Négociation en BtoB

2 jours intra

1780€ en individuel

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Commerciaux ou futurs commerciaux en Btob ou en BtoC, grands comptes ou pas, vendez plus et mieux ! Découvrez une approche de la vente innovante, basée sur l’étude des techniques des meilleurs commerciaux !
Ensemble nous étudions votre technique et votre démarche afin d’identifier vos points forts et d’effort et /ou limitants dans votre communication.

Vous appréhenderez la psychologie de la vente et apprendrez à être axés sur le client plutôt que sur le produit. Fini de traiter les objections, vous vendrez dans une relation de confiance et fidéliserez ainsi tout simplement.

Acheteurs ! nous vous apprenons à déjouer les tactiques des commerciaux.

Nous nous déplaçons aussi sur Pau et Dax, en intra seulement, dans vos locaux.

Pré-requis :

Aucun pré-requis nécessaire, si ce n’est d’être en position de vendre. Public : commerciaux

Objectifs :

Optimiser le process vente, augmenter ses ventes grâce à une meilleure approche client. Manier l’art de la communication. Mener un entretien commercial en respectant les différentes phases, défier les techniques de négociation de l’acheteur et conclure une vente dans le cadre d’une relation gagnant-gagnant. Gérer le suivi client, les réclamations et litiges. Savoir travailler en équipe grâce à une bonne communication. Gérer son temps et ses dossiers.

Méthode :

Brainstorming sur votre définition des techniques de vente et du métier de vendeur, apports théoriques à partir d’une méthode interrogative et participative, travaux en sous groupes d’échanges, jeux de rôle, debriefing, médiation.

Contenu :

Préambule : Quizz du bon vendeur et d’une vente réussie.
Votre process vente… ‘état des lieux’ et spécificité (modélisation)
Les spécificités de l’acheteur ‘professionnel’, les processus d’achat
Quelle est la clé d’une démarche commerciale réussie en B to B?
Savoir mener un entretien commercial
- L’entretien de vente, la logique de la vente.
- La communication une dimension complexe, avoir de l’impact et identifier qui j’ai en face
- Préparer la vente : QQOQCCP et s’entraîner
- L’accueil : convivialité, légitimité et professionnalisme
- Le SPIN SELLING, méthode issue de l’étude des techniques des meilleurs commerciaux. Petite vente… ou vente majeure à forte valeur ajoutée ?
- La phase découverte : l’écoute active et l’art du questionnement
- Les différents profils-clients selon l’outil DISC®, se synchroniser
- La proposition : ‘l’argumentaire-bénéfice’, le traitement des objections, la question du budget (les outils soncas, cab, cap)Trucs et astuces, la communication persuasive, obtenir ce que je veux

Le suivi client
- Gérer les réclamations, les mécontentements,
- être réactif et professionnel, ne pas tomber dans une communication nuisible (triangle de Karpman)
- Maintenir une relation gagnant-gagnant, résoudre les litiges (communication factuelle et outil DESC)
- Organiser la fidélisation

La recommandation

- Comment organiser une recommandation
- Tirer parti des réseaux professionnels,
- Travailler en collaboration avec son chargé de com et tirer profit du web
- Les clés de la réussite en webmarketing pour gagner de nouveaux clients (ou méthode CAP)

Le travail collaboratif
- Savoir communiquer et travailler en équipe
- Etre efficient dans son travail au quotidien, prioriser et différencier urgent, important et productif

Formateur : Céline

Spécialité : communication et vente, forme tout type de personnel, cadres et commerciaux. Formatrice professionnelle depuis plus de 15 ans, + de 20ans d’expérience des rouages de l’entreprise.